向苏明玉学习,销售业绩“都挺好”!

2019-07-19 22:12:53 627

近期热播的电视剧《都挺好》火了,各种评论也是层出不穷。而我关注的还是剧中的女主角苏明玉,她从一个销售小白升职到销售总监,从一个靠打工赚取生活费的学生,变成一个拥有豪车豪宅的有钱人,令人钦佩。

苏明玉说:“我就是个销售,不过做到了他们领导,他们都害怕我,不敢欺负我。”

从事销售的人,从她的经历中应该受到怎样的启发呢?我们该向苏明玉学习些什么呢?

1、热情和亲和力

苏明玉在向蒙总销售英语课程时,总是面带微笑,充满热情和亲和力,所以老蒙才愿意和她交流下去。作为大二的学生,我想她也没学过多少销售技巧,但她能做的如此到位,还是很有天赋的。

我们要想把产品销售给客户,我们首先要做的是接近客户。面对陌生客户,微笑是好的名片,热情可以感染客户,亲和力更容易和客户建立信任感。作为一名销售,如果没有热情和亲和力,就很难和客户拉近距离,更不可能把产品销售出去,让热情和亲和力成为常态,对销售工作大有裨益。

2、不到紧要关头,绝不轻言放弃

苏明玉在向老蒙推销英语课程时,多次遭受拒绝,仍然穷追不舍,不轻言放弃。

首先,他向老蒙说,奥运会刚过,全民都在学英语。老蒙以“我已经60岁了”为理由拒绝了她。她又把推销目标转移到老蒙儿子身上。老蒙说他儿子已经到美国留学了,又一次拒绝了她。她还是不放弃,及时赞美老蒙是一位成功人士,又展开攻势,向老蒙推销英语课程,他对老蒙说:“像您这样的成功人士,洽谈业务也需要英语啊。”老蒙说:“我有翻译”,再次拒绝了她。

苏明玉看到销售英语课程无望,就开始向老蒙推销自己。她对老蒙说:“我有一个好的产品,你须考虑一下,这个产品能给你带来巨大的利益。”老蒙问:“是什么产品?”,她回答说:“我”。

不到紧要关头,不轻言放弃,这是销售人员需备的素质。

苏明玉虽然没能把课程销售给老蒙,但她的执着和用功却得到了老蒙的认可,推销自己是成功的,为以后的发展奠定了基础。

3、目标和强烈的企图心

做销售一定要有明确的目标和强烈的企图心,这样才能快速成功。

由于苏明玉的父母“重男轻女”,在她大二的时候,就和父母彻底闹翻了,家里不再给她生活费。但她对美好生活的向往和追求,却从来没有停止过。

苏明玉的目标是将来能到美国留学,改变自己的命运,能过上好日子。为了实现这一目标,她拼尽全力,打了好几份工。正是因为她有这种美好的愿望和强烈的企图心,才让她对生活充满了信心,才让她的行动力更强,所以老蒙才会特别欣赏她。

4、客户定位

苏明玉销售英语课程,在客户定位时经过三个历程。

①流动行人:见到路上的行人就散传单。这在销售中属于撒大网,对于她这种单打独斗的销售人员来说,造不了势,成不了气候,效果明显不好。

②休息区域:后来她又向坐在休息区域的人群散传单,这样可以交流的时间更多,比向流动性人口散传单,成功的机会要多一点,但效果依然不好。

③停车场附近:她把销售目标锁定在停车场附近。因为有车一族,更有购买力,特别是拥有豪车的人,于是他便遇上了成功人士老蒙。

她的销售思路是非常准确的。虽然客户定位的步骤有好多条。但其中很重要的一条就是客户的购买力以及明确客户的特征。

她在客户探寻方面做的还是很到位。只可惜老蒙没有学习英语课程的需求。毕竟需求才是成交的要素。不然的话,老蒙一定会购买她的课程。

5、懂得倾听

剧情里不论公司的还是家庭琐事的,在矛盾冲突的一开始,苏明玉都是在旁边一边摆置手机一边转眼珠子观望的人。她并不是置身事外,而是在恰到好处的时候,一招解决问题。

公司面临审计的时候,所有人都进了办公室,气氛极为压抑,她在旁边看人来人往,终于让她找到漏洞,从而破坏审计,为公司挽回不必要的损失。舅舅一家催债大闹苏大强家,在双方争执的时候,苏明玉也是一个倾听者,倾听对方的诉求,找到合适合理合情的切入点,三言两语,让舅舅一家灰溜溜逃走了。

倾听,其实并不是看起来有多投入,而在于谈话中到底听出了什么。在向客户推销的时候,夸夸其谈会让客户烦不胜烦,而耐心倾听客户的心声,才会更加了解客户的意图跟需求,从而一语中的。当然,耐心倾听的过程,也会让客户感觉到被尊重。

有句话说,一个人,让别人舒服的程度,就是他所能达到的高度。毕竟每个人都希望被关注,被尊重,被重视,耐心倾听并适时回应就是很好也是简单的方法。

大部分销售,终其一生,也难以获得上亿身家,但是复制别人成功的方法,依葫芦画瓢,即使成不了很好的职业经理人,至少可以提高业绩产能,获得更高的收入,让自己的生活更美好一些,让家人过得更有品质一些。

致苏易的兄弟姐妹们:

当你在努力时

你会感受到:

钱虽然很重要,但得到它的过程

以及在这个过程中

尽自己极大努力的你

才是更有意义的!

很多人喜欢说的一句话就是

「有几个臭钱了不起啊」

可现实告诉我们:

你拼命赚钱的样子,

就是了不起。


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